主营产品:装配式墙体材料

专注领域:学校/医院/酒店/办公楼


分享人:成都玖固新型建材有限公司  营销总监  张孝波


通过RCC瑞达恒中标案例

项目名称:新都区第二人民医院迁建工程

中标金额:约1126万元


经验分享


项目成功四个核心点:找到关键人、找到关键点、疏通关系、利益分配

1. 通过三个维度找到关键人

1)从现场施工班组了解基层关系。

了解两方面情况——第一,理清项目上的领导关系。通过了解三个以上班子,把提到的共同负责人圈出,可大致确定关键人范围。第二,了解项目资金条件好不好。


2)现场了解后,联系RCC平台上公布的关键联系人。

RCC上有承建、设计院、技术总工、生产经理等关键联系人信息。我们一般会先打电话约见拜访相对不重要的人,目的是再次核实信息。当然,一些其它部门也都要去的,比如材料室、生产部门等。


3)了解清基层关系后,再去重要部门,即项目部。原因是在不确定项目实际情况时,去项目部都不知道跟对方聊什么,也不知道别人关系如何。更不敢乱聊,因为只要说错一句话,项目可能就泡汤了。


通过以上方式,多方了解、线索串联、过虑信息,找到关键人。


2. 找到了关键人,但如果其它单位已经做了项目关系,就需要找到关键点进行公关。

有时候找到关键人,去做公关时发现:项目部已有了别人样品,或者对方已经做了关系。这种情况怎么办?

只要没有签订合同,还是可以进行公关的。已经到了样品阶段但没有签合同,前期的技术总工在这个阶段已经不是那么重要了,这时候的关键点在于招投标或商务部合同负责人。


3. 找到了关键点,但这种情况比较棘手,怎么去疏通关系?

提前去设计院做工作:请他们出面约招投标或商务负责人,并沟通协调帮忙争取机会。你必须清楚别人给他什么点位,要通过一些人理清利益关系。


案例复盘:

有时候,决策人油盐不进,对你以及你所说的不感兴趣、毫不在乎。遇到这种对你不感冒的情况,他很可能已经和其它合作单位有过联系了,或者已经跟别人有利益挂钩了。怎么办?尽管拍板的决策人不理睬,但大项目一般不是一个人决定的,还应该有其他有话语权的关键人。


公关经验:关系从上到下做不了,就从下到上做:小到生产经理,大到项目经理。方法就是争取多寻找一些对这个项目有话语权的人。我们当时找了有话语权的二号关键人、三号关键人,解决了信任问题,同时也找到权威的设计部铺垫,在决策人面前帮我们美言,并且帮我们约出了决策人。下面的人很认可、很推荐,相关重要部门也给做了铺垫。加上我们的产品力优秀(知名度、产品质量、合作条款),同时给出了利益空间,就抓住重点了。即使做不了全部,也可以做一部分。


4. 利益分配,敏感话题怎么去聊?

话术参考:

我们也想跟你们合作,也想做您这个项目。这个项目我们会采取两种方案:

1.将原有报价单价下??;2.增加关键人的利益分配。另外,产品上您放心,质量、服务我们都是经过市场验证的,您没有理由不选择我们。


其实项目成功没有固定的模式。每个项目遇到的情况不同,每个人做事风格也不一样,但归根到底,都是人与人沟通交往的问题。只要把关键人、关键点、疏通关系、利益分配这个四个方面做好,信任的问题解决了,项目成功率就很大了。


话题分享:如何获取工程项目信息及信息使用经验?

RCC是辅助我们营销工作的一个渠道。

通过RCC”高级搜索”功能查找项目信息,对于正在施工中的项目或更早阶段的项目,我们会抓住机会,及早跟进。对于已完工的项目,可以通过找到做设计或施工的单位,进行预约拜访,增加后期合作机会。


我们所做的新都区第二人民医院迁建工程就是通过RCC“高级搜索”查到的。然后,我们通过RCC大数据匹配到了设计院资源,发现是以前合作过的。后期,通过找关键人,并凭借公司过硬的产品质量与技术能力,力排万难,最终签约合作。


之前在贵州公司时,我们就一直使用RCC。当时也是听广州做酒店家居销售的朋友推荐的,总体使用效果相当不错。包括慧招采平台,在设定关键词后,会推荐相关的招采信息,有效地协助我司覆盖营销过程中的“漏网之鱼”。在一定程度上,RCC的信息助力提高营销范围,并拓展了必要的客源。


成都玖固新型建材有限公司简介

成都玖固新型建材有限公司是一家专注研发、生产、销售、安装于一体的大规模的装配式墙体材料生产商。目前生产基地在成都崇州市,厂房面积6000余平米。公司坚持以“质量为先、顾客至上、诚信为本”的宗旨,以全新的理念、完善而高效的管理、优质的产品、过硬的技术为市场引进先进的隔墙材料,为大中型工程项目提供“独特”的优质服务,其中包括政府工程、星级酒店、大型工建、写字楼、别墅、医院、学校、工厂和机场等工程项目。